C'est au moment de la consultation préalable que vous pouvez le plus facilement conseiller votre cliente sur un produit ou une gamme de produits. Toute son attention est alors centrée sur un coiffeur compétent qui lui propose d'analyser ses cheveux et de lui faire une coupe adaptée à sa personnalité, son style de vie et son type de cheveu. Pendant cette consultation, le coiffeur peut parler de façon informelle des produits de soin destinés à maintenir le look et la tenue de la coupe.
En dehors de ce cadre favorable, une cliente peut aussi venir au salon dans le seul but de se réapprovisionner en produits. Dans ce cas, l'espace d'accueil (s'il y en a un) est le meilleur endroit pour présenter et vendre les produits. Si possible, assurez-vous qu'un membre du personnel est chargé de cette activité en permanence.
Une réceptionniste expérimentée donne une image professionnelle, elle répond au téléphone, note les rendez-vous et offre un service souriant et efficace. Membre de l'équipe du salon, la réceptionniste peut participer à la vente et se référer, en cas de questions spécifiques, aux compétences du coiffeur. À tout moment, une vente peut se faire dans le salon, soyez-y préparé, en utilisant les conseils suivants:
Le présentoir ou l'espace merchandising ne sont pas les seuls endroits pour mettre en place les produits. S'il y a de la place disponible, l'espace des bacs et les postes de travail sont des lieux tout à fait appropriés pour présenter les produits. Vous les mettrez ainsi en valeur et faciliterez la vente.
Dans un salon accueillant et professionnel, chaque client a besoin de se sentir compris et choyé. Ne le forcez pas, n'essayez pas de lui imposer un produit, cela le mettrait mal à l'aise. En toutes circonstances, le choix du produit - comme celui du salon ou du coiffeur - doit rester personnel.
Si possible, utilisez le produit recommandé pendant la coupe et le coiffage. Placez le pack produit dans la main du client, cela vous permettra de parler naturellement, dans la conversation, de son action, de ses propriétés et de ses bénéfices.
Ces signaux, vous les reconnaîtrez facilement: le client prend un produit, regarde le présentoir ou la PLV, il écoute attentivement ce que vous lui dites (en approuvant de la tête ou des yeux), ou encore feuillette un magazine ou des photos sur les coupes et la coiffure.
Utilisez pour cela les questions ouvertes, qui encouragent le client à décrire ses propres besoins tout en vous permettant de parler d'un nouveau produit. Essayez d'aller plus loin avec lui, parlez-lui de ses goûts, de ses hobbies; cela créera un climat de confiance favorable à la vente.
Soyez prêt à répondre à toutes les objections; il y a une grande différence entre un client intéressé et celui qui est prêt à contester vos arguments. Apprenez à tourner ces objections à votre avantage, par exemple:
Client "Ca coûte cher!" Coiffeur "Peut-être, mais vous n'imaginez pas tous les bienfaits que vous allez retirer de ce produit."
Client "J'achète toujours mes produits en grande surface." Coiffeur "En achetant les produits du salon, vous choisissez des produits plus spécifiques, mieux adaptés à vos cheveux et à votre style, et vous en constaterez vous-même les bénéfices sur vos cheveux. Acheter vos produits au salon, c'est pour vous une garantie de qualité".
